訂閱服務(wù)，顛覆產(chǎn)品定價模式

文：黃正傑 2021-04-06

發(fā)布時間： 2021-04-01 11:48:00

科技意會 數(shù)位轉(zhuǎn)型

隨著雲(yún)端科技、物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、4G/5G等網(wǎng)路技術(shù)的發(fā)展，提供了實體、內(nèi)容或軟體產(chǎn)品的訂閱服務(wù)模式機(jī)會。本文說明訂閱服務(wù)與傳統(tǒng)租賃模式的差別，並舉出不同產(chǎn)業(yè)案例的訂閱服務(wù)方式。讓我們一齊探索新商業(yè)模式!!

訂閱服務(wù)模式是甚麼?

前陣子看到掃地機(jī)器人iRobot積極地進(jìn)行數(shù)位轉(zhuǎn)型，除了發(fā)展3D視覺技術(shù)外，也積極發(fā)展訂閱服務(wù)。那麼，甚麼是訂閱服務(wù)模式(subscription)呢? 訂閱服務(wù)模式常與租賃模式混淆。

所謂「租賃模式」(renting)指的是客戶租借產(chǎn)品使用一段時間，價格依租賃契約計價。典型租賃包括：租房子、租車、租印表機(jī)、租禮服、租錄影帶等，重點在於顧客「使用」而不是「擁有」。例如：公司租賃印表機(jī)，而不購買印表機(jī)；婚喪喜慶租禮服而不買禮服。

「訂閱模式」則是顧客付訂閱費用而使用產(chǎn)品或服務(wù)。這主要來自新興雲(yún)端服務(wù)租用方式，更強(qiáng)調(diào)服務(wù)使用與隨選隨用的彈性。典型訂閱包括： 影片訂閱服務(wù)、新聞訂閱服務(wù)。我們可以說訂閱模式是租賃模式的進(jìn)階版。

汽車、禮服也可以訂閱!!

是不是有點複雜? 以最近熱門的汽車訂閱服務(wù)模式來說，大家就可以明白。傳統(tǒng)上，汽車也有租賃模式。例如：到國外出去旅遊，租賃汽車來遊玩；公司替業(yè)務(wù)租賃用車而不買車。然而，受到雲(yún)端服務(wù)發(fā)展及城市交通方便，汽車購買需求減少等因素，汽車公司或租賃服務(wù)商開始思考訂閱服務(wù)模式。例如：福特公司Canvas二手車訂閱服務(wù)，讓顧客可在網(wǎng)上訂購方案，汽車會送到府上。顧客還可依據(jù)方案，彈性地「更換車型」、選擇租用月數(shù)及駕駛里程數(shù)來計算費用；費用中包含：保險、維修、道路救援等服務(wù)。

Bookbycadillac新創(chuàng)服務(wù)業(yè)者則讓顧客可運用App進(jìn)行訂閱車服務(wù)，在方案中可讓顧客在1年內(nèi)換18個不同品牌車子。Mercedes-Benz則可以依據(jù)個人旅遊計畫、習(xí)慣，建議使用不同車型。這意味著「訂閱汽車」是「訂閱行車服務(wù)，而不是租賃某個特定車子」!! 當(dāng)然，要彈性地服務(wù)、計價，必須仰賴雲(yún)端服務(wù)、物聯(lián)網(wǎng)(偵測里程數(shù))等科技協(xié)助，才能靈活的進(jìn)行服務(wù)間控與計價。

可選不同車型的汽車訂閱模式

(資料來源： Mercedes-Benz)

其他不同行業(yè)也有類似的作法：

●?禮服租用與訂閱： Rent The Runway (RTR) 提供租借高級設(shè)計師品牌服飾的禮服租用或訂閱服務(wù)。會員可以選擇用零售價格10%的價錢租借某件禮服4–8天；或者可以加入Unlimited 139美元包月任意穿的訂閱服務(wù)。

禮服租用與訂閱模式

(資料來源： Rent The Runway )

● 3D列印租用服務(wù)： Carbon 3D是3D列印設(shè)備製造商。Carbon 3D不販?zhǔn)墼O(shè)備、耗材或維護(hù)費用，而以每年4萬元、三年最低使用年限的方式訂閱，包含安裝、軟體與支援服務(wù)。此外，客戶也可以在使用期間，將空閒的3D列印產(chǎn)能交易給其他人使用服務(wù)。

軟體產(chǎn)品怎麼訂閱?

除了實體的物品外，軟體是否也可以訂閱呢? 在雲(yún)端服務(wù)的發(fā)展後，我們其實已經(jīng)知道可以依連網(wǎng)頻寬量、儲存空間、計算資源使用量來進(jìn)行計價。然而，似乎只有少數(shù)的Salesforce.com、Amazon這種傳統(tǒng)雲(yún)商發(fā)展成功。事實上，AutoDesk這家傳統(tǒng)繪圖軟件商成功轉(zhuǎn)型訂閱模式更值得參考!!

AtuoDesk是著名產(chǎn)品設(shè)計繪圖軟體廠商，提供給工程、建築、製造、媒體、娛樂產(chǎn)業(yè)等進(jìn)行2D、3D產(chǎn)品繪圖與設(shè)計。由於雲(yún)端服務(wù)衝擊軟體授權(quán)利潤，AutoDesk 思考新軟件服務(wù)模式。2011年，AutoDesk開始轉(zhuǎn)型SaaS雲(yún)端服務(wù)模式。AtuoDesk建立雲(yún)服務(wù)平臺，讓客戶容易下載與佈署新軟體服務(wù)產(chǎn)品。此外，在產(chǎn)品上附加新的功能，諸如： 3D列印服務(wù)、設(shè)計協(xié)同溝通、社群討論、設(shè)計概念分享等，讓企業(yè)客戶願意購買SaaS雲(yún)服務(wù)(增加價值)。

AutoDesk具備租用與訂閱兩種計價模式。軟體租用提供顧客短期、長期專案計畫使用傳統(tǒng)租用。訂閱服務(wù)可讓顧客彈性地設(shè)定時間，並可加訂相關(guān)行業(yè)圖集、雲(yún)端服務(wù)等。訂閱服務(wù)讓顧客軟體30天離線使用，之後必須連線以確定服務(wù)是否到期。訂閱服務(wù)還可彈性地將未到期服務(wù)轉(zhuǎn)而訂閱其它種不同軟體服務(wù)。

小結(jié)

是不是了解訂閱服務(wù)的精神了呢? 訂閱服務(wù)並不在乎「特定產(chǎn)品」本身，而是讓客戶可靈活的利用各種產(chǎn)品或產(chǎn)品組合以達(dá)到目的。所以未來訂閱iRobot服務(wù)，不僅僅某臺掃地機(jī)器人或者是耗材的替換而已；可能還可以視顧客家裡的清潔需求的不同(如：年度大掃除、生日派對之後、清掃庭院需求)提供靈活的訂閱。訂閱模式開創(chuàng)了數(shù)位轉(zhuǎn)型新思維!!?

鼎新電腦也開始了一連串軟體服務(wù)訂閱、設(shè)備服務(wù)訂閱模式的發(fā)展。讓我們一齊探索新商業(yè)模式!!

黃正傑

你喜歡挑戰(zhàn)不斷隆起的技術(shù)高原、探索無限寬廣的創(chuàng)新領(lǐng)域嗎? 那麼我們是同路人。黃正傑，臺大資管博士，協(xié)助鼎新進(jìn)行前瞻技術(shù)研究與應(yīng)用發(fā)展。歷經(jīng)IT架構(gòu)技術(shù)顧問、供應(yīng)鏈管理顧問、軟體產(chǎn)業(yè)分析師等多項職務(wù)，並兼任文化大學(xué)助理教授。讓我們一起從創(chuàng)新與變革角度，探索新興技術(shù)！

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