掌握天道有常無(wú)常 亙古不變生存之道

互聯(lián)網(wǎng)勝出法則 動(dòng)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)換軌策略

文：林品菁

看電影學(xué)管理

「劉邦懂互聯(lián)網(wǎng)。」這句話聽(tīng)上去有些匪夷所思，其實(shí)并非古人能預(yù)知未來(lái)，而是從天道無(wú)常、天道有常來(lái)看整個(gè)大環(huán)境的變動(dòng)，是亙古不變的道理。您是支持「天道有?！沟膫鹘y(tǒng)思維派？還是信仰「天道無(wú)?！沟膿Q軌競(jìng)爭(zhēng)派？把楚漢相爭(zhēng)的歷史背景放到現(xiàn)如今的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，面對(duì)「工業(yè)4.0」浪潮的兇猛來(lái)襲，企業(yè)家該如何在快速更迭的環(huán)境中找到轉(zhuǎn)型決策以利帶兵呢？

?市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變? 動(dòng)態(tài)競(jìng)局抉擇

歷史上鴻門宴一宴定天下，商場(chǎng)一念定勝負(fù)，這當(dāng)中關(guān)乎策略抉擇，在「看鴻門宴傳奇—解構(gòu)戰(zhàn)略抉擇與戰(zhàn)術(shù)選擇」企業(yè)管理課程上，鼎捷數(shù)智策略長(zhǎng)林隆潤(rùn)分析了劉邦和項(xiàng)羽爭(zhēng)奪統(tǒng)治權(quán)的競(jìng)局，對(duì)應(yīng)企業(yè)在開(kāi)疆辟土或拓展新市場(chǎng)的道路上，每個(gè)階段均有影響全局的抉擇關(guān)鍵點(diǎn)，進(jìn)一步引發(fā)思考：企業(yè)如何在變動(dòng)市場(chǎng)環(huán)境中快速做出決定，掌握每個(gè)競(jìng)局并提早做策略規(guī)劃。

俗語(yǔ)說(shuō)「贏得了一時(shí)，但贏不了一世」，天底下沒(méi)有永遠(yuǎn)的贏家，正如驍勇善戰(zhàn)的項(xiàng)羽較終輸給步步為營(yíng)的劉邦。項(xiàng)羽征戰(zhàn)沙場(chǎng)百戰(zhàn)百勝，連鴻門宴上也狠狠將了劉邦一軍，但卻讓本處弱勢(shì)的劉邦埋下反敗為勝的種子，利用忍辱負(fù)重、以退為進(jìn)之策略使項(xiàng)羽放下戒心與防備，較后采聯(lián)合八路諸侯之計(jì)一舉殲滅楚國(guó)。劉邦建立漢朝僅花了短短十年的時(shí)間，楚漢相爭(zhēng)更創(chuàng)下中國(guó)歷史上改朝換代歷時(shí)較短戰(zhàn)役的紀(jì)錄，項(xiàng)羽可說(shuō)是贏了一役卻輸了一戰(zhàn)。華夏五千年，歷史上的十年放到現(xiàn)今的商業(yè)環(huán)境中就好比一年，以當(dāng)今風(fēng)云變幻的市場(chǎng)變化速度，企業(yè)要翻身有時(shí)一年就夠了，但重點(diǎn)還是在于有沒(méi)有做對(duì)抉擇。

哥倫比亞大學(xué)商學(xué)院教授麥奎斯在其著作《動(dòng)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)時(shí)代》中提出：「沒(méi)有一項(xiàng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是持久的」，該書(shū)顛覆了舊有管理理論，以「短暫競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)」挑戰(zhàn)傳統(tǒng)策略思維，推翻歷代管理大師奉為圭臬的「持久競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)」。企業(yè)往往認(rèn)為長(zhǎng)期保持領(lǐng)先才是成功模式，然而在全球經(jīng)濟(jì)環(huán)境劇烈變動(dòng)以及科技快速變遷的影響下，顧客喜新厭舊的速度越來(lái)越快，市場(chǎng)變化不等人，現(xiàn)今談競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)必須依據(jù)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，并掌握快狠準(zhǔn)的原則。

換軌「五力」 不被淘汰的秘密

當(dāng)今許多企業(yè)仍然安于現(xiàn)有的營(yíng)利模式，身處動(dòng)態(tài)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，處境宛如溫水煮青蛙。面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)、智能化新一輪產(chǎn)業(yè)趨勢(shì)的挑戰(zhàn)，企業(yè)如何在策略上快速做抉擇，以免被淘汰？“高科技營(yíng)銷之父”杰弗里摩爾的著作《換軌策略》值得企業(yè)借鑒。以品類力、公司力、市場(chǎng)力、產(chǎn)品或服務(wù)力、執(zhí)行力「新五力分析」的概念（圖表一），幫助企業(yè)在維持當(dāng)前事業(yè)的同時(shí)，成功轉(zhuǎn)移重心，發(fā)展符合未來(lái)趨勢(shì)的新版圖，讓新舊事業(yè)迅速接軌。

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品類力：

當(dāng)企業(yè)發(fā)現(xiàn)自己長(zhǎng)期生產(chǎn)的某類型產(chǎn)品，已經(jīng)逐漸老化、失去競(jìng)爭(zhēng)力時(shí)，就必須把資源和技術(shù)投入跟得上時(shí)代的新品項(xiàng)，利用品類力創(chuàng)造另一波高峰。

公司力：

企業(yè)面對(duì)顧客、供貨商、經(jīng)銷商伙伴等的談判實(shí)力，其中帶給顧客的價(jià)值，必須讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手追趕不上，這就是該企業(yè)的公司力展現(xiàn)。審視公司力可將企業(yè)的商業(yè)模式展開(kāi)，首先要看公司是屬于傳統(tǒng)模式（制造業(yè)的ＯＥＭ／ＯＤＭ／ＯＢＭ或是流通業(yè)的各業(yè)態(tài)）、換軌跨界模式（制造業(yè)跨流通業(yè)或提供價(jià)值服務(wù)）、還是互聯(lián)網(wǎng)模式（虛實(shí)整合的全渠道服務(wù)）。接著可依循商業(yè)模式圖（圖表二）來(lái)填寫，該圖概念來(lái)自于《獲利世代》一書(shū)，又叫商業(yè)畫布，用于衡量公司的實(shí)力。

市場(chǎng)力：

市場(chǎng)力是指在某一個(gè)市場(chǎng)區(qū)隔內(nèi)的公司力。市場(chǎng)區(qū)隔的定義是指一群顧客，擁有共同和獨(dú)特的一組需求，而且在做采購(gòu)決策時(shí)，直接或間接彼此參考。在某些合適的情況中，采取市場(chǎng)區(qū)隔策略才有可能獲利，可用來(lái)判定的三條核心準(zhǔn)則包括：大到很重要、小到能當(dāng)頭，以及和公司獨(dú)有的企業(yè)能力搭配良好。

產(chǎn)品與服務(wù)力：

產(chǎn)品或服務(wù)力是某一產(chǎn)品或服務(wù)相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的顧客需求度。企業(yè)在產(chǎn)品與服務(wù)力上，要做不同層次的創(chuàng)新，以同時(shí)兼顧維持營(yíng)收與投入資源創(chuàng)新產(chǎn)品的兩大需求。創(chuàng)新分好幾種，其中比較知名的就是提出「破壞式創(chuàng)新」的大師-克里斯汀生提出的幾項(xiàng)創(chuàng)新：新市場(chǎng)創(chuàng)新、維持性創(chuàng)新、效率型創(chuàng)新。如果企業(yè)的商業(yè)模式屬于傳統(tǒng)模式，那么在產(chǎn)品與服務(wù)力上就可使用效率型創(chuàng)新，通過(guò)設(shè)定精進(jìn)管理指標(biāo)，固化效率流程；若是換軌跨界模式型的公司，可從維持性創(chuàng)新下手，將以往的學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)復(fù)制到新領(lǐng)域；互聯(lián)網(wǎng)模式的公司，則適用于新市場(chǎng)創(chuàng)新（又稱“破壞式創(chuàng)新”）的方法，在無(wú)國(guó)界的網(wǎng)絡(luò)生意中尋找異軍突起的機(jī)會(huì)?！秴⑴c感》一書(shū)分享了小米手機(jī)如何靠口碑成功營(yíng)銷產(chǎn)品，其中提到在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代賣產(chǎn)品，可參考三三法則，即三個(gè)戰(zhàn)略：做爆品、做粉絲、做自媒體。三個(gè)戰(zhàn)術(shù)：開(kāi)放參與節(jié)點(diǎn)、設(shè)計(jì)互動(dòng)方式、擴(kuò)散口碑事件。其中主要傳遞的概念就是「用戶體驗(yàn)」。

執(zhí)行力：

執(zhí)行力是指在任何供貨商都沒(méi)有居于特別有利位置的情況下，表現(xiàn)優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)群。在營(yíng)運(yùn)活動(dòng)的優(yōu)先要?jiǎng)?wù)上能夠執(zhí)行開(kāi)創(chuàng)新局的轉(zhuǎn)變。厘清策略方向后，較重要的挑戰(zhàn)就是如何抵抗組織慣性，落實(shí)改革。執(zhí)行力從改變的動(dòng)態(tài)過(guò)程著手，引導(dǎo)企業(yè)在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間調(diào)整成適宜的組織結(jié)構(gòu)，一步步落實(shí)創(chuàng)新設(shè)計(jì)。經(jīng)營(yíng)管理階層同樣依照商業(yè)模式來(lái)產(chǎn)出傳統(tǒng)的ＳＯＰ流程書(shū)、換軌的規(guī)劃書(shū)、動(dòng)態(tài)互聯(lián)網(wǎng)的劇本讓員工來(lái)遵循。執(zhí)行力很重要的關(guān)鍵就是形成學(xué)習(xí)型組織，在企業(yè)內(nèi)部形成自動(dòng)循環(huán)的成長(zhǎng)螺旋。

跨界再互聯(lián) 孕育創(chuàng)新產(chǎn)業(yè)生態(tài)

然而，有一種情況是企業(yè)是按照「?jìng)鹘y(tǒng)模式-換軌跨界模式-互聯(lián)網(wǎng)模式」這樣的歷程在走，也就是說(shuō)每一種轉(zhuǎn)型都會(huì)經(jīng)歷到，這就是所謂的迭加效應(yīng)。在「工業(yè)4.0」時(shí)代，很多企業(yè)都必須「迭加」商業(yè)模式，所以可能不止是換一軌，還要多軌進(jìn)行。工業(yè)4.0的智能化改變了傳統(tǒng)制造思維與運(yùn)作模式，甚至顛覆了創(chuàng)新模式，因?yàn)槲磥?lái)創(chuàng)新不是只有企業(yè)端在做，消費(fèi)者或用戶的創(chuàng)新將會(huì)影響研發(fā)和生產(chǎn)模式。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，意味著客制化個(gè)性化時(shí)代的到來(lái)。

回到文章一開(kāi)始所提到的「劉邦懂互聯(lián)網(wǎng)」，除了他跳脫項(xiàng)羽那一套遵循天道有常的傳統(tǒng)君王思維，抓住如何在天道無(wú)常的競(jìng)局中做進(jìn)退抉擇，還有另一個(gè)隱喻可引發(fā)當(dāng)今的企業(yè)主思考。劉邦是歷史上第一位平民皇帝，表明他懂民心，從古至今只要站在百姓這一邊、說(shuō)百姓喜歡聽(tīng)的語(yǔ)言，該領(lǐng)導(dǎo)者自然容易革命成功。對(duì)應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的情境，所謂“懂民心”就是抓住消費(fèi)者需求。

工業(yè)4.0時(shí)代會(huì)有大量的生產(chǎn)性消費(fèi)者（prosumer）出現(xiàn)，簡(jiǎn)稱“產(chǎn)消者”，產(chǎn)消者是可以自行生產(chǎn)所需商品和勞務(wù)的消費(fèi)者，結(jié)合了專業(yè)生產(chǎn)者和消費(fèi)者的角色，是未來(lái)經(jīng)濟(jì)的新主角，只要抓住產(chǎn)消者的需求無(wú)疑就掌握了市場(chǎng)。雖然“產(chǎn)消者”這個(gè)名詞早在1980年就被未來(lái)學(xué)家艾爾文?托夫勒提出，但直到互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)蓬勃興起后，產(chǎn)消者的角色定位才逐漸被明朗化，他們?cè)趯?shí)體與虛擬渠道的顧客旅程中，擁有超越預(yù)期的滿意體驗(yàn)。因此在邁向「工業(yè)4.0」的過(guò)程中，產(chǎn)消者和供貨商彼此間會(huì)形成一個(gè)生態(tài)系，所有人都在這個(gè)云端平臺(tái)溝通買賣，驅(qū)動(dòng)智能生產(chǎn)行為，成為有機(jī)的智慧產(chǎn)業(yè)鏈。

從楚漢相爭(zhēng)的史實(shí)到當(dāng)今企業(yè)面對(duì)動(dòng)蕩的商業(yè)環(huán)境，每一波趨勢(shì)都是一種競(jìng)局，每一步棋都是影響全盤棋局的關(guān)鍵，對(duì)應(yīng)經(jīng)營(yíng)管理之道，領(lǐng)導(dǎo)者的戰(zhàn)略抉擇、主管的戰(zhàn)術(shù)選擇，必須不斷隨趨勢(shì)調(diào)整，每一步都將考驗(yàn)團(tuán)隊(duì)的應(yīng)變力。劉邦和項(xiàng)羽的故事告訴我們「沒(méi)有輸贏只有進(jìn)退」，而當(dāng)今商業(yè)生態(tài)讓我們不得不承認(rèn)，轉(zhuǎn)折點(diǎn)上的動(dòng)靜策略交替以及相輔相成的運(yùn)作，較終決定了企業(yè)的結(jié)局。

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